Segmentação de mercado é uma categoria da estratégia de marketing para dividir o público-alvo de uma determinada empresa ou marca com base em algumas semelhanças.
Confira a seguir:
- O que é segmentação de mercado?
- Por que é importante fazer segmentação de mercado?
- Tipos de segmentação de mercado
- Níveis de segmentação de mercado
- Como fazer a segmentação de mercado?
Você conhece o seu público consumidor? Sabe o que faz ele se interessar por um determinado produto ou marca? Obviamente o interesse de um indivíduo é algo totalmente pessoal, por exemplo, a pessoa pode gostar de artesanato, mas não ser um artesão. Isso faz com que ela opte por comprar produtos feitos à mão, logo ela é um consumidor deste segmento de mercado, é o que chamamos público-alvo.
No mercado digital precisamos constantemente renovar a nossa estratégia de marketing para conseguir chegar até o grupo de potenciais consumidores que queremos e que precisamos. Neste texto vamos entender o que é segmentação de mercado, o porquê ele é importante para o seu negócio, as categorias de segmentação e como fazer.
Continue aqui conosco! Vamos conhecer o seu público.
O que é segmentação de mercado?
Segmentação de mercado nada mais é do que uma categoria da estratégia de marketing para dividir o público-alvo de uma determinada empresa ou marca. Essa segmentação é construída com base em algumas semelhanças. No exemplo anterior mencionamos os consumidores de produtos artesanais, pode parecer amplo, não acha?
Imagine que neste público de consumidores existam estudantes universitários; pessoas idosas; pessoas com hábito vegano ou vegetariano; outros artesãos; praticantes de yoga; e muitos outros. Algo faz com que se aproximem, a preferência por materiais feitos à mão e longe de uma alta escala de produção, mas existem pontos que os separam e, esses pontos são o que chamamos de segmentação de mercado.
Se você é proprietário ou proprietária de um negócio muito provavelmente já se deparou com uma infinidade de clientes distintos, cada um com a sua necessidade. Ainda mais se você for um artesão, onde você pode, por exemplo, bordar e tricotar um produto conforme a vontade do seu cliente.
Essa necessidade distinta faz com que o seu negócio precise de abordagens diferenciadas e personalizadas para cada grupo de pessoas. Afinal, se você possui uma rede de clientes, alguns pontos se aproximam e outros se distanciam e o ideal é que você consiga dialogar com todos.
Para conseguir um bom diálogo, é essencial que você considere uma estratégia de marketing que forneça conteúdo para cada um desses grupos. Essa ação faz o público-alvo enxergar na sua empresa um potencial diferente em relação à concorrência. Acredite, não são todas as empresas que pensam em segmentar o seu mercado.
Por que é importante fazer segmentação de mercado?
Separamos 5 pontos que consideramos importantes na hora de segmentar o mercado, confira:
Definir e entender o público-alvo
Antes de tudo, defina e entenda o seu público-alvo. Não adianta pensar em segmentação se você não sabe com quem está dialogando. Encontrar o público-alvo é tão importante quanto estabelecer os valores da sua empresa ou construir uma identidade visual top.
E o que é público-alvo? São os potenciais clientes do seu negócio. Não é nada produtivo você elaborar uma quantidade de conteúdo e direcioná-lo para pessoas que não gostam de artesanato, por exemplo. Você estará perdendo tempo, engajamento e dinheiro. Tudo o que não queremos que você perca, aliás.
Quando você entende o público-alvo dificilmente você falhará em uma campanha de marketing. Afinal, você estará alinhado com quem realmente se interessa pelo que você vende. Outro ponto importante é entender se o público diz o quanto sua empresa se importa com a experiência do consumidor e não apenas com o lucro. Acredite, estudar o público-alvo, na era digital, não é perder tempo, é ganhar dinheiro.
Encontrar nichos mal explorados
Em toda área existe um nicho mal explorado e outros super saturados. Quando você entende e constrói uma estratégia de marketing eficiente você não só consegue identificá-los como produzir a campanha publicitária certa para eles.
E o que são esses nichos mal explorados? São os grupos de pessoas que mal conseguem uma representatividade dentro de um determinado mercado. Vamos voltar no exemplo do artesanato. Os amigurumis estão ganhando cada vez mais espaço no mercado digital. Vários artesãos estão investindo nesse produto como meio de sobrevivência e não estão errados. Os bichinhos além de lindos são, financeiramente, super-valorizados. Contudo, existem poucos conteúdos relacionados aos amigurumis e ao artesão específico que trabalha com esse produto.
Podemos dizer que é um nicho muito específico e pouco explorado? Sim. Se considerarmos o mercado de artesanato, em relação às demais técnicas, o grupo dos amigurumis é ainda muito pouco considerado. Este exemplo se aplica para diversas áreas do e-commerce. Sempre vão existir nichos mal explorados e, caso o seu negócio os considere, estará fazendo diferente dos demais e ganhando um novo público-alvo.
Desenvolver produtos adequados às necessidades de seus clientes
Quando você não estuda o seu público consumidor você não conhece os desejos dele, logo não consegue investir em produtos adequados que vão atender às suas necessidades. Isso é mais comum do que imaginamos e engana-se quem pensa que esse é um erro comum do pequeno empreendedor, podemos encontrar grandes empresas fazendo isso diariamente.
O produto adequado não é só um material, ele é uma solução. Quando você investe em venda de soluções, em produtos que vão realmente mudar a vida do cliente e trazer algum benefício além do esperado, você está gerando valor à marca e, consequentemente, retribuindo a si mesmo.
Mas não esqueça, para desenvolver produtos adequados para cada um dos grupos segmentados é muito importante que aconteça uma pesquisa de mercado antes, construções de metas e estratégias de marketing de fato eficientes.
Direcionar campanhas de marketing para o público certo
Imagine um defensor da causa animal recebendo uma campanha publicitária de bolsas de couro, que desastre! Sim, pode parecer estranho, sensacionalista, mas é o exemplo mais óbvio do que pode acontecer quando você vende um produto e não considera o público-alvo para o qual quer vender.
Portanto, um dos primeiros passos para o crescimento é o direcionamento estratégico correto das campanhas publicitárias. Quando você está prestes a fazer um lançamento sabe qual grupo de leads priorizar? Sabe se precisa direcionar para clientes fidelizados? Ou é uma campanha publicitária para aquisição de novos clientes? O seu produto atende só homens? São questões que, a princípio, parecem fáceis de responder, mas, na prática, se não acontecer uma segmentação eficiente, pode ser prejudicial para o desenvolvimento saudável do seu negócio.
Aumentar as vendas
Não é nenhum segredo que uma estratégia de marketing eficiente faz com que aumente as vendas. Isso acontece porque você para de priorizar números e começa a investir em potenciais clientes, ou seja, pessoas que se alinham com o que você quer vender, se interessam por ele e estão prontas para comprar.
Muitos leads já passaram pela descoberta e aprendizagem e estão na busca por uma solução. O anúncio que mais se aproxima dele, que sabe o que ele faz, entende o que ele realmente quer, consegue transmitir a confiança necessária para transformá-lo em um cliente. Isso tudo só é possível com confiança e autoridade.
É uma tarefa desafiadora construir confiança e autoridade, ainda mais quando você quer atingir vários públicos, mas é necessário. Quando falamos de aumento de vendas também estamos falando da valorização do seu produto, afinal, quanto mais específico, mais valioso ele é.
Tipos de segmentação de mercado
Podemos encontrar vários tipos de segmentação de mercado, mas os mais usuais são os 4 a seguir, confira:
Demográfica
Para a segmentação demográfica você precisa considerar alguns dados como renda; gênero; idade; formação; religião e raça. A segmentação demográfica ajuda a entender qual é o principal perfil do seu público-alvo. Isso ajuda na construção de uma persona semi-ficcional para representar o cliente ideal do seu negócio.
Geográfica
Neste tipo você precisa segmentar o seu público-alvo conforme a região onde ele mora. Uma busca rápida pelo Google Trends, por exemplo, você consegue perceber que o tipo de busca, palavra-chave e produto se difere de região para região. Pessoas que moram no Norte e Nordeste brasileiro apresentam algumas necessidades distintas das que moram no Sul e Sudeste, e por aí vai.
É essencial considerar essa mudança, afinal o nosso país é enorme e cada canto apresenta uma especificidade cultural e habitual distinta. A segmentação demográfica também ajuda a entender em qual região o seu produto encontra mais performance de venda e um maior engajamento.
O que ajuda no direcionamento de campanhas publicitárias voltadas para aquele lugar incluindo no conteúdo, elementos que aproximam essas pessoas e as façam se identificar com a sua empresa e produto.
Comportamental
Este tipo de segmentação separa os clientes conforme o seu nível de conhecimento, esclarecimento, status e afinidade com a empresa. É considerado o comportamento pessoal de cada potencial cliente, como, por exemplo, pessoas que costumam tomar café e as que preferem um chá; pessoas que comem carne e as que não comem; quem está habituado praticar exercícios regularmente e as que não estão.
Estudar o comportamento do público-alvo e suas preferências ajuda a construir uma estratégia de marketing mais eficiente, mais alinhada e com bons resultados.
Psicográfica
Nesta modalidade é necessário agrupar alguns dados como: estilos e personalidades. A segmentação psicográfica ajuda a identificar alguns traços psicológicos e preferenciais do público-alvo. É o caso, por exemplo, do uso correto de uma determinada música dentro de um anúncio, considerando o gosto musical do público para o qual será direcionado àquela campanha.
A segmentação psicográfica separa cada grupo conforme a sua preferência cultural, social, política, hábitos de consumo e outros. Essa segmentação é bastante importante, afinal dentro do seu público-alvo estão pessoas que gostam de sertanejo, outras preferem o pop internacional; algumas gostam de filmes e outras preferem séries e por aí vai.
Considerar essas preferências pode ajudar a estruturar uma campanha publicitária estratégica de sucesso.
Níveis de segmentação de mercado
Marketing de massa
Este nível de segmentação é um dos mais convencionais que existem. Corresponde a uma estratégia de marketing que abraça a grande massa, ou seja, é um nível de segmentação que não separa pessoas por especificidades. Podemos dizer que, neste nível, não existe uma segmentação de mercado, de fato.
No marketing de massa, a estratégia é alcançar toda base de consumidores, pode ser mais rentável em alguns casos, afinal apresenta baixo custo e uma margem maior de alcance. Por outro lado, no marketing de massa duplicam-se os números de concorrentes e o alto custo por campanhas publicitárias pagas.
Marketing de segmento
O marketing de segmento é o que estamos acompanhando neste texto. É a busca por estratégias que façam empresas se conectarem com diversos grupos separados de pessoas considerando suas especificidades.
Marketing de nicho
Neste nível se considera os consumidores mais específicos ainda, ou seja, aqueles que não conseguem encontrar facilmente o que precisam. É uma estratégia voltada para a construção de campanhas publicitárias que valorizam esses consumidores. Geralmente são empresas especializadas e limitadas em um determinado serviço ou produto.
Marketing local
Neste nível a empresa se preocupa com o marketing local, ou seja, com o seu desempenho aos redores e busca pelo público-alvo mais próximo. Geralmente incluem informações bastante específicas. O marketing local é muito usado por empresas que ainda estão na modalidade presencial ou que trabalham com retirada, por exemplo.
Marketing individual
Neste nível é considerado o hábito de consumo individual do público-alvo, ou seja, precisa de uma pesquisa de segmentação de mercado, uma coleta de dados e uma análise criteriosa. Esse processo é necessário para mapear alguns nichos e encontrar as necessidades mais específicas de cada potencial consumidor. É bastante usado por serviços e produtos B2B.
Como fazer a segmentação de mercado?
Confira 6 dicas para fazer uma segmentação de mercado acontecer na prática:
Estabeleça um objetivo
É necessário construir metas e objetivos alcançáveis para o seu negócio. Claro, incluía a busca e o estudo do público-alvo como um objetivo central. Reúna o time de marketing para estudar as melhores estratégias, organizar um cronograma de ação e não esqueça de acompanhar seu desempenho.
Defina seu mercado
Quem é especialista em tudo não é especialista em nada! Não se esqueça dessa frase. Para você alcançar bons resultados de vendas, é necessário que o seu negócio tenha um mercado definido, ou seja, que trabalhe com um setor específico. Quando você se dedica a um tipo de mercado as chances de você se tornar um especialista naquele assunto é maior que quando você foca em vários serviços e produtos ao mesmo tempo.
Identifique segmentos de mercado
Após estudar o seu público-alvo fica fácil identificar segmentos de mercado. Não adianta muito você estudar estratégias de marketing ou o seu produto sem antes conhecer e identificar em qual lugar ele deve atuar. Você pode encontrar desafios que não esperava antes, ou não conseguir bons resultados. Portanto, estude com muita atenção o mercado que quer atuar.
Avalie e compreenda seu mercado-alvo
Depois de se identificar com um segmento é essencial avaliar o seu mercado-alvo, ou seja, se existe de fato o público-alvo que você precisa no mercado. O meu produto realmente encontra o consumidor certo? O meu serviço é realmente uma solução para um determinado grupo de pessoas? Avalie não só essas questões como a presença desses possíveis consumidores nas redes.
Desenvolva os esforços de venda
O alinhamento entre os setores de marketing e vendas é indispensável agora. Afinal, você precisa combinar estratégias de marketing com técnicas de vendas para conseguir transmitir a mensagem mais coesa e persuasiva. Queremos que você apresente o seu produto, que ele alcance o maior número de pessoas e se converta em vendas. Isso só é possível quando marketing e vendas andam juntos.
Avalie o desempenho
Para encontrar resultados com a segmentação de mercado é importante avaliar o desempenho de todo processo até aqui. Estamos falando de acompanhar as métricas, taxas de conversão e rejeição e considerar algumas falhas para refazer o plano de execução. Faça testes, isso te ajuda a encontrar os melhores caminhos e os melhores resultados.
Ainda tem alguma dúvida? Deixe seu comentário que será um prazer conversar contigo. Confira também nossos outros conteúdos que te ajudarão a construir um negócio de sucesso no nosso blog!
