Você conhece o seu público-alvo? Sabe como conquistá-lo e alcançar a tão desejada fidelização? Muitos empreendedores e gestores pecam na hora de “entender” para quem quer vender. Alguns dizem: “quanto mais, melhor” ou “quero todos os públicos possíveis”. Na teoria pode parecer incrível, mas na prática, quem costuma pensar assim, comete falhas.
No texto de hoje vamos conhecer o conceito de público-alvo. Vamos te explicar tudo sobre a sua importância; você vai entender como funciona uma segmentação de mercado, e como o seu negócio pode trabalhar estratégias inteligentes a partir dele; e como definir a persona ideal para representar o principal público que precisa alcançar.
Ficou curioso? Continue aqui com a gente!
- O que é público-alvo?
- Por que é importante definir o público-alvo?
- Como definir o público-alvo?
- Como atingir o público-alvo?
- Ferramentas que te ajudam a definir o público-alvo
O que é público-alvo?
Definir o conceito de público-alvo não é difícil. Basicamente ele corresponde ao potencial público consumidor do seu negócio. E como identificá-lo? É mais fácil ainda. Primeiro você precisa entender qual é o objetivo do seu negócio, com qual estilo de pessoas e vidas ele dialoga e como se estrutura para chegar até eles.
Sem um público-alvo mapeado e uma segmentação de mercado estabelecida, o seu negócio não consegue se aproximar efetivamente do consumidor, não entende as suas necessidades e, muito menos, sabe como ajudá-lo de verdade. O seu cliente não pode ser um “anônimo”, ele precisa constituir uma parte importante da sua estratégia de vendas e marketing.
Encontrar o público-alvo não é difícil, ele está em constante diálogo com a sua marca ou empresa. O que você precisa fazer é uma pesquisa de mercado, ou seja, lançar questionários, enviar algumas perguntas ou dúvidas para clientes e leads, ou contratar uma empresa especializada em marketing, por exemplo.
Se tratando de marketing digital, nada pode ser feito de qualquer jeito, entenda o porquê nos próximos tópicos.
Público-alvo x persona
Quando falamos de mercado digital precisamos considerar várias coisas como: os indicadores de performance; a estratégia de marketing e a prática. Os dados mensurados não mentem, eles revelam como a sua empresa está se desenvolvendo ou não. E quando esses indicadores caem, é importante identificar as falhas e refazer o processo.
O que muitos empreendedores ignoram é o fato desses indicadores caírem simplesmente por não se alinhar e se conectar com algumas pessoas específicas. Resumindo, é o mesmo que tentar vender um tapete de yoga para quem não pratica esta modalidade de exercício. E muitas empresas de marketing se deparam com esse cenário caótico e com empreendedores querendo “abraçar o mundo” e, obviamente, não abraçam.
Podemos dizer o seguinte: dentro da sua segmentação de mercado está o público e ele precisa ser representado por uma personagem semi-ficcional chamada “persona”. A persona aparece só depois de algumas buscas e pesquisas de mercado. Por exemplo, se você vende tapete de yoga, você precisa identificar os seguintes pontos: quem costuma praticar mais yoga? Homens ou mulheres? Qual a faixa etária mais expressiva? Qual é a condição financeira dessas pessoas? Qual é o seu hábito de consumo? A maioria costuma seguir uma dieta ou não?
Depois de reunir todos esses dados, é essencial que a sua empresa elabore a “persona” com nome, idade, sexo, hábitos de consumo e opiniões socioculturais. Assim, sempre que você precisar “dialogar” com o seu público-alvo, você vai conversar primeiro com a sua persona. Esse processo facilita na elaboração do conteúdo e no alinhamento de marketing e vendas.
Além do mais, a persona transfere uma essência mais “humanizada” para o seu negócio ou marca. Essa conduta é muito necessária para o mercado de hoje. Muitos consumidores se identificam com empresas e marcas depois de enxergar nelas um propósito e essa essência humana.
Por que é importante definir o público-alvo?
O público ideal é necessário para fazer com que o seu negócio consiga vender mais, mas de forma saudável e sem muitos problemas. O público-alvo é um “mapa” ou uma “lanterna” dentro de ambientes escuros. Sem a definição de um público-alvo você corre o risco de perder o poder de venda e dificuldades na fidelização.
Definição de um posicionamento de marca
Uma segmentação de mercado ajuda o seu negócio a definir posicionamentos e adotar uma personalidade (quase humana) para se aproximar efetivamente do público e construir uma marca. Isso faz com que muitas personas se identifiquem com o seu negócio e o considerem quando precisar comprar um determinado produto. Ela também se sentirá confortável para conhecer um problema e, por fim, efetuar uma compra.
Aprimoramento na oferta de produtos e serviços
Quando você conhece quem está comprando de você fica fácil traçar alguns planos de fidelização e acionar gatilhos mentais como “escassez”, “reciprocidade” e “afeição”. Os aprimoramentos na oferta dizem muito sobre como o seu negócio consegue identificar a necessidade do consumidor e aplicar algumas estratégias de venda.
Melhor comunicação com o público
A comunicação é a base, seja através do emissor ou receptor. O público-alvo ajuda o seu negócio a não ser uma empresa unilateral, fria, distante e voltada apenas para o próprio interesse. Lembra da humanização que falamos no início do texto? Um consumidor moderno está buscando “algo a mais” nas marcas e um ponto fundamental é a capacidade de se comunicar humanamente e entender as necessidades fisiológicas de corpos que são muito mais complexos do que máquinas ou aparelhos celulares.
Diferenciação dos concorrentes
A segmentação de mercado ajuda a construir uma personalidade para o seu negócio e a encontrar pontos fortes que façam você se diferenciar da concorrência. Você pode ser um vendedor de tapetes de yoga, por exemplo, mas quando você estuda, mapeia e segmenta o seu público-alvo, você identifica novas necessidades dentro do grupo. Com o tempo, você pode vender novos produtos que vão complementar a atividade da yoga. Esse melhoramento ou ampliação faz o seu negócio se destacar cada vez mais.
Mais eficiência na criação de campanhas
Você não vai mais elaborar campanhas com o objetivo de “abraçar o mundo”. Você vai direcionar essas campanhas para personas que precisam de você. Quando não se identifica o público-alvo, a construção de campanhas parece algo mecanizado e frio. Esse distanciamento não é saudável para o crescimento do seu negócio. Portanto, considere estudar as dores da persona e comece a elaborar e a traçar campanhas que partam diretamente dela.
Aumento nas vendas
O momento mais gratificante de um mercado é o aumento nas vendas. E não tem nenhum segredo, o público-alvo estimula o seu negócio a vender mais pelo simples fato dele estar conectado e alinhado com quem de fato precisa dele. Com um posicionamento mais humano e trabalhando os gatilhos mentais certos, mais pessoas irão se aproximar da sua empresa.
Como definir o público-alvo?
Conheça bem o que a sua empresa oferece
Você precisa conhecer cada produto dentro da sua loja; a sua funcionalidade; como usar; qual é a necessidade dele para o mundo; e como trabalhá-lo em uma campanha publicitária. E, por fim, defina a especialidade da sua marca para construir autoridade. Esse é o primeiro ponto, e um dos mais importantes para construir uma segmentação de mercado.
Afinal de contas, não são todos os produtos que um determinado grupo vai precisar, por exemplo: se você vende artigos esportivos, uma pessoa que prefere correr ou atividades com mais impacto, dificilmente vai comprar produtos de yoga ou pilates.
Analise como está o mercado atualmente
Identificar a persona é importante, mas estudar como anda o mercado do seu nicho é fundamental. Quando você faz essa análise, você consegue acessar falhas internas do setor de vendas; entende quais produtos são mais procurados em uma determinada época do ano; conhece as tendências e como aproveitar o cenário positivo; e como a concorrência vem trabalhando nos últimos semestres.
Divida o mercado em segmentos e descubra qual problema a sua empresa pode solucionar
Traçar algumas metas é essencial nesse momento e dentro delas, precisa aparecer: o que podemos melhorar e o que podemos aprimorar. Um público segmentado precisa de diálogos diferenciados, por exemplo, se você está crescendo no setor esportivo, você precisa entender que existem diversas modalidades e para cada uma delas, um conjunto de produtos específicos.
A proposta é ajudar o seu público a solucionar problemas voltados especialmente para a especificidade dele. Em outras palavras, queremos que você consiga segmentar o seu público para quando ele entrar no seu site procurando por “tapete de yoga”, ele encontre uma variedade de dicas, insights e outros produtos que vão solucionar a sua dor. E o mesmo se repete para um lutador de boxe, um ciclista ou um corredor.
Faça perguntas para quem já é seu cliente hoje
Estudo de mercado é indispensável e aconselhamos que o faça periodicamente, principalmente se o seu negócio apresentar um crescimento expressivo nos últimos meses. Não esqueça de elaborar questionamentos, ou melhor, personalizar o seu atendimento para conhecer ainda mais o seu cliente.
Defina o posicionamento e as estratégias que serão adotadas para o segmento em que você irá atuar
Existem estratégias para segmentar o público-alvo na jornada de compras ou em estratégias inteligentes de marketing que visam separar ainda mais o grupo de pessoas que dialogam com o seu negócio. Mas a princípio, o que você precisa entender é que o público-alvo facilita o seu negócio a estruturar campanhas publicitárias já direcionadas para quem tem um potencial de compra de fato, ou seja, não é algo feito “as cegas”.
Cada segmento precisa de uma estratégia, é uma segmentação dentro da segmentação e quanto mais próximo e alinhado você estiver, melhor será a sua conexão e o seu percentual de vendas, acredite.
Documente e organize as informações sobre seu público-alvo
Para uma estratégia acontecer é necessário documentar absolutamente tudo, inclusive a sua persona precisa ganhar uma análise própria e devidamente documentada. A busca pelo público-alvo não deixa de ser uma pesquisa de campo, portanto, faça relatórios metodológicos e acompanhe as métricas de crescimento, retenção e fidelização.
Como atingir o público-alvo?
Desenvolva uma estratégia de marketing de conteúdo
O conteúdo produzido e devidamente difundido nas redes sociais, campanhas pagas e em sites estão na “linha de frente” entre você e a sua persona. Ele existe para compor a sua estratégia de conversão, portanto, você só pode elaborar um bom marketing de conteúdo depois de identificar o que o seu público quer ver.
Por exemplo, um grupo de pessoas que são potenciais compradores de tapetes para yoga, vão querer acompanhar uma rede social ou um newsletter que forneça um marketing de conteúdo voltado para o seu interesse, ou seja: meditação; alimentação equilibrada; prática de yoga em casa; benefícios da atividade em várias etapas da vida e outros.
A estratégia de conteúdo existe para ajudar a sua empresa crescer organicamente e precisa ser séria, honesta, criativa, versátil e completamente informativa, ou seja, não pode ser uma “vitrine”.
Confira também 10 estratégias de marketing de conteúdo que deram muito certo!
Crie um relacionamento com seu público nas redes sociais
As redes sociais fornecem uma aproximação menos formalizada com o seu público. Aliás, o seu potencial consumidor está muito conectado nas redes, principalmente no Instagram. Portanto, não desconsidere elaborar uma estratégia que envolva um Social Media e uma produção de conteúdo especialmente para elas. Nas redes você pode personalizar ainda mais o seu atendimento e conhecer ainda mais o seu público-alvo.
Trabalhe com e-mail marketing
O e-mail marketing é fundamental para estabelecer um contato rotineiro com o cliente ou lead. Por ele você pode informar, fornecer conteúdos enriquecidos, se aproximar e apresentar as novas tendências da sua loja. O e-mail é uma ferramenta de comunicação muito expressiva para o mercado digital e precisa ser incluído na sua estratégia de marketing.
Invista em campanhas de tráfego pago
Além do tráfego orgânico, o tráfego pago precisa ser um investimento especial. Com ele você consegue uma presença digital mais efetiva dentro dos buscadores. O intuito é fazer com que o seu produto seja facilmente encontrado pelos consumidores quando pesquisarem por ele no Google ou em outros sites de pesquisa.
Mas não se esqueça, é importante que a sua campanha paga corresponda ao “padrão Google”, ou seja, que ela tenha clareza na descrição do produto, boa avaliação, um link para o site ou para o Google Meu Negócio. Conseguir a primeira página do Google não é uma ilusão, é algo totalmente possível, desde que você saiba o que está fazendo.
Faça campanhas de remarketing
Alguns leads apenas estão curiosos, seja com o produto ou com o seu preço. Mas isso não quer dizer que precisamos descartá-lo e não tentar uma nova “aproximação”. É justamente para isso que existe a estratégia de remarketing. Uma vez que o seu potencial cliente viu o seu produto, há uma chance de ele comprar se deparar com ele novamente. Então, faça campanhas que estimulem o consumidor a ver novamente o seu produto.
Ferramentas que te ajudam a definir o público-alvo
Obviamente você não vai literalmente conhecer a personalidade de cada indivíduo que compõem a sua segmentação de mercado ou público-alvo, mas é necessário que você entenda alguns pontos como: hábitos de consumo; faixa etária; condição econômica; preferências culturais; estilos de vida; e outros. Você deve se perguntar agora o seguinte: “como faço para mapear esse público-alvo? E como faço para segmentá-lo em vários nichos? Existem ferramentas para isso?” continue lendo.
Audience Insights Facebook
É importante para as contas que estão cadastradas no Facebook. Com essa ferramenta você consegue encontrar dois grupos de personas: as que estão conectadas à sua página e as demais pessoas dentro da rede. Segundo o próprio Facebook, com essa ferramenta você consegue elaborar conteúdos que vão ajudar a encontrar, dentro da rede, novas pessoas que se aproximam e se interessam por temas e produtos fornecidos por você.
Similarweb
Essa ferramenta é indispensável para estratégias que precisam levantar dados relacionados à atuação e a performance das empresas concorrentes. Ele ajuda a conhecer o mercado-alvo e a elaborar estratégias inteligentes de crescimento. Em outras palavras, o Similarweb fornece um relatório completo para você conhecer a sua concorrência e elaborar novas estratégias.
MindMiners
Se você precisa realizar e conduzir uma pesquisa de opinião, então conheça a MindMiners. Executar e coordenar pesquisas é essencial para conhecer o público-alvo. Essa busca precisa aparecer logo no início do seu planejamento, ou seja, com o MindMiners você consegue não apenas encontrar o seu público ideal como segmentá-lo e estruturar as melhores abordagens.
Google Analytics
Para um e-commerce o Google Analytics é indispensável. Com ele você consegue monitorar a sua performance online; encontrar pontos fortes e falhas; entender a eficiência do seu negócio; e elaborar novas estratégias. Ele fornece relatórios importantes para acompanhar o tráfego da sua empresa e como ela está indo de encontro com o público-alvo.
Google Trends
O Google Trends é a outra ferramenta do Google que vai te ajudar a monitorar o desenvolvimento da sua empresa. Afinal, com ela, você pode acompanhar o desempenho de busca de algumas expressões-chave. Assim você pode estudar estratégias de vendas, por exemplo: conhecer em qual momento do ano um determinado produto é mais procurado e construir em cima dessa análise as novas campanhas publicitárias.
