Funil de vendas: O que é e como criar um?

Você já ouviu falar sobre o funil de vendas? Sabe quais são suas etapas e gatilhos a serem despertados nos usuários? Essa estratégia está alinhada com sua jornada de compra?

Se não souber nenhuma das respostas acima fique tranquilo, esse texto será um ótimo guia para suas necessidades. Vamos falar sobre o que é o funil de vendas e como ele funcionará para seu negócio. 

Resumidamente, o funil de vendas é uma representação estratégica sobre as etapas que o cliente passa antes de fechar a compra com sua empresa. Normalmente ele é divido em três etapas: o topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

Mas se você quer compreender melhor como essa estratégia funciona, continue lendo!

• O que é funil de vendas?
• Jornada de compra
• Como criar um funil de vendas?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, ou pipeline, como também é conhecido, nada mais é do que uma estratégia que mostra a jornada do cliente no seu processo de compra. Ele vai desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento do negócio. 

Ele é formado por várias etapas e gatilhos, onde o principal objetivo é fornecer suporte a jornada de compras e fazer com que o cliente finalize a compra.

Para que o funil de vendas dê certo, ele deve estar alinhado às áreas de marketing e vendas, para que se crie uma estrutura realista durante a jornada dos leads. 

Para entender melhor, as etapas do funil de vendas podem ser representadas da seguinte maneira: 

• Visitantes;
• Leads;
• Oportunidades;
• Vendas.

É nessa ordem que o cliente irá percorrer na jornada de compras.

Jornada de compra

Para entender como o funil de vendas funciona, é preciso entender também o processo da jornada de compra.

Ela é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Seu principal objetivo é representar os passos que o cliente percorre até fazer a aquisição do seu produto ou serviço.

Para ajudar você a entender melhor a jornada de compra, vamos falar sobre suas etapas. 

Aprendizado e descoberta

Como o nome já diz, a primeira etapa se trata de algo novo, o comprador ainda não sabe se tem um problema ou uma oportunidade de negócio. 

Por isso, o objetivo dessa etapa é despertar seu interesse por algum assunto ou fazer com que ele perceba que há um problema e sua empresa tem uma boa solução para ele.

Reconhecimento do problema

O visitante entendeu e identificou que há um problema, então ele irá começar a pesquisar mais sobre isso, buscando encontrar possíveis soluções. É então que seu negócio deve fornecer conteúdos educativos, que sanem suas principais dúvidas.

Consideração da solução

O usuário já encontrou quais são as possíveis soluções para seu problema e então quer agora encontrar algo para solucioná-lo. Nesse momento é importante criar um senso de urgência, do contrário, o próprio usuário pode identificar uma solução para seu problema e não vai se empenhar tanto para resolvê-lo. 

Decisão de compra

A última e mais importante etapa entra em ação. O usuário está comparando quais são as opções disponíveis no mercado e qual se encaixa melhor com suas necessidades. 

Nesse momento é fundamental que você apresente os diferenciais da sua empresa e quais são suas principais soluções que irão auxiliá-lo.

Como criar um funil de vendas?

Agora que você entendeu o que é um funil de vendas e como ele funciona com a jornada de compras, chegou a hora de aprender a criar um funil de vendas para seu negócio. Olha só:

Faça o mapeamento da jornada de compras

Como falamos acima, a jornada de compras é indispensável para que seu funil de vendas funcione. 

Para dar início a esse processo, faça o mapeamento com várias informações, como as necessidades, comportamentos e quais os níveis de contato e interação que há com seus leads.

Por exemplo, se você usa plataformas digitais, como sites, blogs, redes sociais e outros, comece a refinar as informações para entender como cada canal funciona.

Defina quais são os milestones

Os milestones são os principais marcos que representam as viradas de estágio em sua empresa. 

Por exemplo: em que momento o usuário entende que pode implementar uma solução para seu problema? Como ele chega até onde está sozinho? Como fazer com que ele atinja esse estágio?

Responder a perguntas como essas irão definir quais são os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que muitas vezes são os mesmos.

Planeje e organize as etapas do funil de vendas

Definir as etapas do funil de vendas deve ser um processo muito planejado, a fim de que dê ao usuário o maior suporte em sua jornada de compra, entregando tudo o que é necessário para que ele avance em sua compra.

Para que isso funcione, alguns gatilhos devem ser levados em consideração e utilizados durante o processo. Isso irá concretizar o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

Otimize o funil de vendas

Por último, mas não menos importante, é hora de otimizar o processo do seu funil de vendas para que ele flua da melhor maneira.

Para isso dar certo, é preciso pensar em como educar a operação para que a conversão de novos clientes aconteça. Uma das estratégias para isso acontecer é dividir o processo em duas maneiras, com a otimização e a escala.

Otimização do funil de vendas

Esse processo irá definir os indicadores de performance da atividade, ou seja, sua produtividade, e quais são as taxas de conversão entre as etapas, e se estão sendo eficazes. 

Com o gerenciamento da produtividade do funil, é possível determinar o nível requerido sobre as atividades que são feitas para alcançar as metas, deixando todo esse processo mais “escalável”.

Escala do funil de vendas

A escala do funil de vendas deve ser baseada em fazer com que as pessoas se tornem aptas a executar as atividades que estão relacionadas no processo, por exemplo, criando playbooks, treinamentos, certificações e outros. 

Isso fará com que o desenvolvimento das competências que são essenciais para essa performance do processo funcione.

Gostou de entender como o funil de vendas funciona? Continue acessando nosso blog para encontrar mais conteúdos como esse!