As vendas pela internet vêm crescendo ano a ano. São mais de 1,3 milhão de lojas online no Brasil em um mercado cada vez mais dinâmico, segmentado e competitivo. Para se destacar, muitas empresas têm investido em Marketing Digital, buscando mapear a jornada do cliente e desenvolvendo ações específicas em cada etapa para alavancar resultados.
Para te ajudar a entender a jornada do cliente e como usar estratégias de Inbound Marketing a favor do seu negócio, preparamos esse post. Confira!
O que é a Jornada do Cliente?
A jornada do cliente é a experiência do cliente com a empresa durante toda a trajetória da compra. Ou seja, desde o momento pré-compra, quando ele ainda não é cliente, até o fechamento da compra com a sua empresa.
Entender o caminho que o consumidor percorre até a compra ajuda a sua marca criar um planejamento de comunicação eficiente e personalizado de acordo com as necessidades (ou dores) do consumidor.
Veja a seguir quais são as etapas da jornada do cliente e quais estratégias de Marketing de Conteúdo usar.
As 4 etapas da Jornada do Cliente:
1ª etapa: Aprendizado e descoberta
Nesta etapa inicial, o potencial cliente ainda não se deu conta de que tem um problema ou necessidade. Ele está começando a se interessar por determinado assunto, portanto é o momento ideal para a sua empresa chamar a atenção dele.
Exemplo:
João tem uma fábrica de móveis e quer aumentar suas vendas. Ele procura na internet como fazer isso.
Se a sua empresa oferece plataformas de e-commerce, ela pode criar conteúdos com o seguinte tema: “Dicas de como ampliar suas vendas”.
Portanto, nesta primeira etapa, crie conteúdos informativos que ajudem a esclarecer dúvidas. Assim, mais para a frente, o consumidor perceberá que tem uma necessidade e entenderá que pode contar com o seu negócio para solucioná-la.
2ª etapa: Reconhecimento do problema
É neste momento que o possível cliente começa a perceber que tem um problema ou necessidade. Ele está fazendo mais pesquisas e buscando soluções para a sua dor.
Exemplo:
João começa a perceber que para vender mais ele precisa vender também pela internet.
Sua empresa pode criar um material rico, como um e-book ou infográfico, com o tema: “O que é necessário para vender muito na internet?”.
Certamente é um tipo de conteúdo que João procura para resolver seu problema.
3º etapa: Consideração da solução
Aqui, o potencial cliente já encontrou algumas soluções e começa a analisá-las.
É o momento da sua empresa mostrar que tem o produto ou serviço certo para ele.
Portanto, produza conteúdos que mostrem as funcionalidades do seu produto ou serviço. Aproveite e crie um senso de urgência para que o consumidor não deixe para resolver o problema depois e muitos menos encontrar a solução com os concorrentes.
Exemplo:
João percebe que para vender pela internet ele precisa usar um canal eficiente de vendas.
Sua empresa pode criar o seguinte tipo de conteúdo: “Tipos de plataforma de e-commerce e qual a melhor para a sua empresa”.
Não esqueça de mostrar todos os benefícios que a sua empresa oferece.
4ª Etapa: Decisão de compra
Aqui o futuro cliente já está a um passo de fechar a compra. Ele segue pesquisando e analisando as soluções disponíveis no mercado.
Como ele já estava consumindo seus conteúdos e criou um relacionamento com a sua marca, a chance dele comprar com a sua empresa é grande.
Portanto, apresente todos os benefícios, características e aplicações do seu serviço ou produto. Mostre que a sua empresa é, sem dúvida, a escolha certa!
Exemplo:
João viu que a plataforma de e-commerce B2B é a melhor solução para ele, afinal ele vende seus móveis para outras empresas.
Sua empresa pode oferecer um teste gratuito para ele experimentar a plataforma e ainda mostrar as vantagens em relação aos concorrentes, como segurança, customização e integração com outros sistemas.
Como montar a Jornada do Cliente?
As etapas acima são a base para compreender o processo de compra de um consumidor pela internet. Para montar a jornada do cliente é necessário identificar com quem você está falando e quais os conteúdos são de fato relevantes para esse público.
Para ajudar nessa estratégia de Marketing, utilizamos as definições de personas, que são a representação semi-fictícia do cliente ideal de sua empresa.
Esses perfis são estruturados com informações como nome, idade, renda, interesses, necessidades, dores (dificuldades), hábitos e localização. Tudo isso para entender como a persona se comporta, quais canais usa e qual a linguagem ideal para se comunicar com ela.
Conhecendo as dores e necessidades do seu cliente ideal e representando-o através das personas é possível direcionar o conteúdo adequado em cada etapa da jornada de compras. Essa estratégia ajuda as empresas a criarem um relacionamento mais eficiente, otimizando recursos e até tempo.
Busque entender quais dores do seu potencial cliente você resolve, e em quais situações da jornada de compra, e desenvolva conteúdos mostrando como o seu produto ou serviço ajudará. Mas lembre-se, cada empresa tem suas particularidades e precisa desenvolver seu mapeamento de acordo com a trajetória de compra do seu próprio consumidor.
Ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar a sua experiência sobre a Jornada do Cliente? Deixe o seu comentário que ficaremos felizes em responder!
Este texto foi desenvolvido em parceria com a Flexy – Plataformas de E-commerce, uma empresa que há mais de 8 anos atua com soluções inteligentes de venda online, atendendo indústrias, importadores, distribuidores, varejistas e empresas de serviços.
